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mav: Wie sieht ihr Kundenspektrum aus?
Müller: Wir haben sehr viele Kunden im Mittelstand, davon viele Zerspanungsbetriebe. Unser Hauptstandbein ist die Automobilbranche. Da betreuen wir sehr viele Zulieferer, meistens in Rücksprache mit dem OEM, mit dem letztendlich die Projektfinanzierungen stattfinden. Da geht es nicht um Einzelmaschinen, sondern um komplette Produktionslinien – vom Roboter, der die Rohteile einlegt, bis hin zum fertigen Teil, inklusive Reinigungsanlagen et cetera. Die Finanzierungssummen liegen da im Schnitt zwischen 25 und 30 Millionen Euro pro Auftrag. Ein typisches Cross-Border-Projekt, das wir finanziert haben, ist die US-Produktionsstätte von Weber Automotive in Auburn Hills. Die Marktdorfer fertigen dort Gehäuseteile für das neue 9-Gang-Automatikgetriebe von ZF.
mav: Wenn Sie die vergangenen Jahre betrachten, welche Trends beobachten Sie im Leasing-Geschäft?
Müller: Bei den Kunden herrscht nach wie vor der Wunsch vor, Laufzeit-kongruent zu finanzieren, das heißt im Einklang mit den dahinterstehenden Aufträgen. Auf Seite der Finanzierer hat man seit der Krise 2009 gelernt, stärker zu differenzieren, welche Art von Maschinen man finanziert. Es macht schon einen Unterschied, ob ich einen Drittmarkt habe, wo die Maschine im Worst case weiterverwendet werden kann, oder ob ich eine Sondermaschine habe, die nur für ein ganz spezifisches Projekt oder Produkt passt. Im schlimmsten Fall ist die Anlage dann nicht wiederzuverwenden, und sie haben einen Totalausfall. Deshalb schauen wir als Finanzierer genau an, was für Maschinen das sind. Es können ja auch zum Beispiel verkettete Zentren aus Standardmaschinen sein, was bei der Wiederverwertung von Vorteil wäre. Außerdem finanzieren wir gerne komplette Produktionslinien, also den ganzen Prozess, der an einem Auftrag dranhängt. So gelingt es uns meistens, dass der OEM an seinem Lieferanten festhält, denn dieser ist bemüht, die Fertigungskapazitäten aufrecht zu erhalten.
mav: Machen die Bearbeitungsmaschinen immer noch den Löwenanteil am Finanzierungsprojekt aus?
Müller: In die Leasingverträge geht längst nicht mehr nur die Maschine ein, die so und so viele Teile produziert. Der Anteil intelligenter Steuerungs- und Bedienelemente sowie Software an der Gesamtsumme der Investition nimmt immer mehr zu.
mav: Wo drückt aktuell besonders der Schuh?
Müller: Ein Riesenproblem in der Branche ist aktuell die Werkzeugfinanzierung. Wenn man früher beispielsweise für eine Automobillinie zwei Werkzeuge gebraucht hat, für Front und Heck, dann sind es heute vielleicht acht. Die werden immer größer, komplexer, und müssen vom Zulieferer ja auch vorfinanziert werden. Der Zulieferer muss quasi Bank spielen für den OEM. Deshalb wird bei uns auch immer wieder die Maschinenfinanzierung in Kombination mit dem Werkzeug angefragt.
mav: Was ist der große Unterschied zwischen einer Leasing-Gesellschaft und einer Bank?
Müller: Der große Unterschied ist, dass die Leasing-Gesellschaft per se auch mit dem Objekt etwas anfangen kann. Die Bank sieht ja nur ein Blanko-Risiko, für das sie entsprechende Sicherheiten verlangt. Die Maschine, die finanziert wird, interessiert sie gar nicht. Bei der Leasing-Gesellschaft verteilt sich das: 50 Prozent Objektbonität, 50 Prozent Eigenbonität des Kunden. Damit kann man dann planen. Habe ich eine sehr werthaltige Maschine, dann kann ich etwas weniger Grundbonität voraussetzen, weil ich ja eine entsprechend höhere Objektsicherheit habe.
mav: Das heißt, Sie interessieren sich auch für die Technologie dahinter?
Müller: Auf jeden Fall, wir schauen uns die Objekte genau an. Ich habe viele Mittelständler erlebt, die mich mit glänzenden Augen durch ihre Produktionshallen geführt und ihre neuesten Maschinen mit ihren technologischen Vorzügen gezeigt haben. Wenn man als Leasing-Gesellschaft diese Begeisterung teilen kann, dann ist das gleich eine ganz andere Gesprächsbasis. Da sind die Kunden froh und sagen: „Endlich sieht’s mal einer.“
mav: Wie flexibel können Sie auf die Geschäftslage des Kunden reagieren?
Müller: Wir schauen uns die Abrufplanung an. Es kann ja schon mal etliche Monate dauern, bis die Teile so produziert werden, dass sie den Qualitätsstandards der Auftraggeber genügen. Der Kunde müsste dann Zins und Tilgung zahlen, kann aber nicht den notwendigen Serienumsatz dagegen stellen. Da bieten wir Sondermodelle an, bei denen wir den Abrufzyklen des Kunden entgegenkommen. Ist er schließlich in der Serienfertigung, verdient er richtig und kann auch voll tilgen.
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