Im Spannungsfeld zwischen Innovation, Produktion und Finanzierung wird das Instrument der Flexibilität zum Erfolgsfaktor. Deshalb eröffnen flexiblere Finanzierungsmodelle ganz neue Chancen – sowohl für die Hersteller als auch für die Anwender.
Viele Unternehmer sprechen davon, dass die Umgangskultur zwischen Kunde und Lieferant rauer geworden ist. Die Anforderungen steigen immer weiter, die Preise werden bis an die Schmerzgrenze ausverhandelt und der Druck auf Kapazität, Qualität und Produktivität wächst stetig. Dem gegenüber stehen regelmäßig schwankende Prognosen zu Konjunktur und ihren Indikatoren aus der Politik im Kontext des weltweiten Geschehens. Wie kann die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens anhand jener Rahmenbedingungen erhalten bleiben, die sich durch permanente Unsicherheiten auch künftig als Risikofaktoren bei Investitionen erweisen?
Das Standard-Instrumentarium flexibler Reaktionen auf Auslastungsschwankungen ist bekannt und hat bereits in der Vergangenheit gut funktioniert: die Abfederung konjunktureller Risiken findet vielfach durch Reduzierung der Belegschaft und/oder der bedarfsorientierten Hinzuziehung qualifizierten Personals mittels Zeitarbeit statt.
In einem Bereich reagieren viele Unternehmen indes denkbar unflexibel: bei Ausrüstungsinvestitionen herrscht vielfach ein starres Einhalten eines geradezu ritualisierten Reglements konventioneller Vorgehensweisen in der Verhandlung zwischen Hersteller und Käufer. Die Angst, sich unter Umständen finanziell zu übernehmen, treibt viele auch anhand der Investitionsvolumina dazu, die Vorsicht höher zu bewerten als die Chance. Dabei werden meist jene Szenarien ausgeklammert, die über Erfolg oder Misserfolg der Investition anhand struktureller oder konjunktureller Risiken entscheidend sein können: die schnelle Reaktion auf Veränderungen von Auslastung durch nicht oder nur wenig vorhersehbare Schwankungen in beide Richtungen.
Festlegung schon beim Kauf
Zweierlei ist an dieser Denkweise problematisch. Zum einen ist die Festlegung beim Kauf einer Maschine schon der erste Schritt zur unflexiblen Fertigung; klammert sie doch sowohl ein steigendes Auftragsvolumen wie eine eventuell niedrigere Auslastung mehr oder minder aus. Sind zusätzliche Kapazitäten gefragt, ist die Verhandlung mit dem Hersteller vergleichsweise einfach; was aber passiert, wenn sich die Auslastungserwartung an die neue Maschine nicht erfüllt? Hersteller und Händler zeigen sich dann meist unflexibel und verweisen auf die Vertrags- und Finanzierungskonditionen. Wo aber ist jene Flexibilität, die im kooperativen Umgang derlei Risiken auf den Schultern des Käufers minimiert oder sogar zu teilen bereit ist?
Hier bieten sich Instrumente moderner Finanzierungsformen an, die einem Käufer die Möglichkeit geben, z. B. durch Rücknahme- oder Tauschoptionen auf veränderte Auftragsvolumina zu reagieren. Darin liegt auch die große Chance der Hersteller selbst: Mit Umstiegs-Optionen wird der Käufer viel eher geneigt sein, seine Investitionsbereitschaft zu verstärken. Derlei Ansätze zu finanzieller Flexibilität sind gleichwohl herstellerseitig noch wenig ausgeprägt.
Schnelle Reaktion auf Krisenszenarien
Die akf Bank aus Wuppertal hat dazu in ihren Finanzierungsgesprächen mit Kunden diese Faktoren als tragende Säulen eingebracht: Als Bank mit stark industriell geprägten Wurzeln versteht man die Investitionsproblematik und bietet maßgeschneiderte Lösungen mit hohem individuellen Wert. Dazu gehören Instrumente des am Kunden orientierten flexiblen Finanzierens: Sollte ein Kauf doch zu groß dimensioniert gewesen sein, bieten zeitnahe Rücknahme- und Tauschoptionen – gegen eine geringe Gebühr – dem Kunden die schnelle Möglichkeit einer Reaktion auch auf existenzbedrohende Krisenszenarien. Im Mittelpunkt der Beratung stehen daher neben umfangreichen Markt- und Technologiekenntnissen flexible Finanzierungsmodelle, die dem Käufer von Produktionstechnologie jene Sicherheit geben, die heute in der betriebswirtschaftlichen Unternehmensplanung von entscheidendem Vorteil sind.
akf Bank GmbH & Co. KG www.akf.de
Der Autor
Peter Fischermann ist Direktor Industriefinanz der akf Bank in Wuppertal.
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