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Marktspiegel: Werkzeugbau sollte neue Umsatzpotenziale erschließen

Kennzahlenreport des Marktspiegel Werkzeugbau
Werkzeug- und Formenbau sollte neue Umsatzpotenziale erschließen

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Die Marktlage im Werkzeug-, Modell- und Formenbau ist dynamischer denn je. Ungeplanterweise können Großprojekte ausbleiben, veränderte Kundenanforderungen die Rentabilität gefährden oder neuer Wettbewerbsdruck ein Umdenken erfordern. Und gerade dann, wenn sich Marktbedingungen unerwartet verändern, ist einmal mehr die flexiblere und mutigere Denke von Unternehmern gefordert.

Branche muss anpassungsfähiger werden

Davon ist Benedikt Ruf, Vorstandsmitglied und Gutachter beim Marktspiegel Werkzeugbau überzeugt. „Die Branche der Werkzeug-, Modell- und Formenbauer muss sich weiterhin mit einem Strukturwandel beschäftigen“, erklärt er. „Die dynamischen Marktentwicklungen sorgen dafür, dass sich die Unternehmen neu aufstellen müssen. Sie müssen deutlich anpassungsfähiger denken und sich so noch aktiver am Markt orientieren. Deshalb rückt ein gezielter Vertrieb umso mehr in den Fokus als tragende Säule für die Zukunftssicherung von Geschäftsmodellen.“ Ruf analysiert für die ehrenamtlich geführte Benchmark-Initiative als Gutachter den Bereich Marketing und Vertrieb. Der Geschäftsführer der Gebrauchtmaschinen-Plattform Gindumac sieht in den analysierten Ergebnissen aus dem Unternehmensabschluss 2019 einen immer dringender werdenden Handlungsbedarf.

Beim Marktspiegel Werkzeugbau werden jährlich Werkzeug-, Modell- und Formenbauer sowie Serienteilfertiger aus dem deutschsprachigen Raum anhand einer streng anonymisierten Datenerhebung analysiert und nach ihrer Wettbewerbsfähigkeit bewertet. Das Ziel der Initiatoren ist es, die Ergebnisse aus der Datenanalyse der Branche wiederum zur Verfügung zu stellen, um aus konkreten Kennzahlen Trends in der Branche ableiten zu können und eine valide Grundlage für Zukunftsentscheidungen zu schaffen.

Ein Großteil der Bevölkerung weiß nicht was Werkzeug- und Formenbauer machen

Aktiver Vertrieb ist Mangelware

Die Datenauswertungen der Mitgliedsunternehmen in der jüngsten Erhebung haben bspw. gezeigt, dass mehr als 70 % der Unternehmen keine Vertriebsaktivitäten planen. Das bedeutet, dass viele Betriebe aus der Branche nicht aktiv daran arbeiten, Neuprojekte zu generieren bzw. zu erkennen. Ruf appelliert an die Unternehmen, das Vertriebsthema dringend in den Fokus zu rücken. „Aktiver Vertrieb, der professionell geplant und umgesetzt wird, kann wichtige neue Umsatzpotenziale aufzeigen“, so Ruf.

Kaltakquise als probates Mittel

Eine Möglichkeit, im Vertrieb aktiv zu werden, ist die Kaltakquise. 45 % der Mitgliedsunternehmen aus dem Werkzeug-, Modell- und Formenbau nutzen diese Form aktuell zur Neukundengewinnung. Für Ruf ein probates Mittel, dass sich besonders in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten wie das derzeit der Fall ist, lohnt. In Schritt eins, um zu lernen, was möglich ist. Und in Schritt zwei, um das Kundenportfolio zukunftsorientiert zu diversifizieren. Wie lässt sich in Zukunft Geld verdienen? Wo gibt es noch Potenzial in der Zielgruppe? Was schöpfe ich noch gar nicht ab? Und: Kenne ich überhaupt meine Zielgruppe vollständig? Diesen Fragen gilt es, als Unternehmer auf den Grund zu gehen.

Kaltakquise, professionell und kundenorientiert umgesetzt ist hier eine zielführende Vertriebsmaßnahme, die sich schon mit überschaubarem Investment umsetzen lässt. Ein Testprojekt, so ist sich der Experte sicher, kann den notwendigen Aufschluss über die Wirksamkeit für das eigene Unternehmen liefern.

Der Erfolg misst sich an der Produktivität im Unternehmen

Vertriebsmitarbeiter als Erfolgsfaktor

Dass Vertrieb noch nicht den relevanten Stellenwert in der Branche einnimmt, beweist auch folgende Kennzahl. Nur knapp 40 % setzen einen Vertriebsmitarbeiter in Vollzeit ein. Dabei sichert der die Verbindung zum Markt und Neukundengeschäft. Unter Umständen also ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Damit z. B. ein Testprojekt durchgeführt werden kann, müssen zunächst entsprechende Ressourcen im Unternehmen freigestellt werden. Ein Mitarbeiter kann sich bspw. zur Aufgabe machen, für drei Monate jede Woche 50 potenzielle Neukunden anzutelefonieren. Durch die Akquise-Tätigkeit bekommt der Verantwortliche etwa ein Gespür darüber, wie die Unternehmen gerade aufgestellt sind, welche Projekte sich in Planung befinden und ob die eigene Firma mit einem Angebot dort mitbieten kann.

Faktor Erfolgsmessung

„Unbestritten bei solchen Maßnahmen ist der Lerneffekt“, sagt Ruf. Und dieser resultiert seiner Meinung nach vor allem aus der Erfolgsmessung. Die harte Währung im genannten Beispiel wäre, wie viele der geschriebenen Angebote letztlich als Projekte gewonnen werden konnten.

Vertriebsaktivitäten sind nur zielführend, wenn deren Erfolge gemessen werden. Hier zeigt sich ein erschreckendes Ergebnis. Denn von den 30 % der Unternehmen, die beim Marktspiegel angaben, Vertriebsaktivitäten zu planen und durchzuführen, messen weniger als 20 % aktiv den Vertriebserfolg.

„Wir Gutachter beim Marktspiegel analysieren die Unternehmen neutral anhand der vorliegenden Datenlage“, erklärt Ruf. „Wenn man also diese Kennzahlen mit der gegebenen Distanz bewertet, kann man ableiten, dass hier einige Unternehmen Geld verlieren, weil sie es ohne Wirkungskontrolle investieren. Nur mit kontinuierlichen Erfolgskontrollen von Aktivitäten kann Vertrieb optimiert werden. Und nur so können auch Investitionen letztlich auf den Unternehmenserfolg einzahlen.“

„Extrem hohe Abhängigkeit im Werkzeug- und Formenbau“

Marketing und Vertrieb muss zum To-do-Punkt erklärt werden

Laut Ruf zeigen die Benchmark-Ergebnisse deutlich, dass sich das Marketing- und Vertriebsthema in vielen Unternehmen noch nicht auf der strategischen Agenda befindet. Leider. Und ähnlich wie auf dem Weg zu einer durchgängigen Digitalisierung gibt es auch hier keine Musterlösung, die jedes Unternehmen adaptieren kann. Wichtig sei, unternehmerischen Mut zu zeigen. Schnell konzipieren, schnell umsetzen und schnell testen, darauf kommt es an.

Ruf resümiert: „Marketing und Vertrieb muss zur Chefsache erklärt und als strategisch wichtig verstanden werden, gerade weil davon die unternehmerische Zukunft abhängt. Das Argument ‚keine Zeit‘ zählt nicht mehr. Die Erfahrung zeigt, Zeit hat man nie – Unternehmertum schafft sich die Zeit.“ (ys)

Autorin: Melanie Fritsch, Marketing und Vertrieb, Markspiegel Werkzeugbau

Marktspiegel Werkzeugbau eG
Gerberwiesen 3
88477 Schwendi
Web: www.marktspiegel-werkzeugbau.com

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