Der Preiskampf dem sich die Werkzeug-, Modell- und Formenbauer im deutschsprachigen Raum gegenübersehen ist allgegenwärtig. Zeit also, um gerade in solchen Krisenzeiten, seine betriebswirtschaftlichen Kennzahlen im Griff zu haben und strategisch sinnvolle Maßnahmen einzuleiten. In welchen Unternehmensbereichen persönlich der größte Handlungsbedarf herrscht und mit welchen konkreten Schritten sich dieser drosseln lässt, erfahren die Werkzeug-, Modell- und Formenbauten, die sich an der anonymen Datenerhebung beim Marktspiegel Werkzeugbau (kurz: MW) beteiligen. Sie werden anhand der neutralen Datenlage ausschließlich nach ihrer Wettbewerbsfähigkeit bewertet und erfahren dann, welche Positionierung sie im direkten Vergleich zum Branchenumfeld einnehmen.
Das Ziel der Initiatoren ist es, die Ergebnisse aus der anonymen Datenanalyse der Branche wiederum zur Verfügung zu stellen, um aus konkreten Kennzahlen Trends in der Branche ableiten zu können und eine valide Grundlage für Zukunftsentscheidungen zu schaffen.
Große Abhängigkeit von Automotive
So ergaben die Auswertungen der Unternehmen, die 2019 beim Marktspiegel Werkzeugbau teilgenommen haben, zum Beispiel, dass nur 5 % überhaupt keinen Umsatzanteil in der Automobilindustrie erwirtschaften und im Durchschnitt 33 % des Umsatzes mit einem stärksten Kunden generiert wird. Jens Lüdtke, Vorstandsmitglied der Marktspiegel Werkzeugbau eG und Teil des dreiköpfigen Gutachterteams beim Marktspiegel, erläutert: „Die Abhängigkeit der Werkzeug-, Modell- und Formenbauer ist extrem hoch. Fällt der stärkste Kunde weg, wird es für das Unternehmen existenzbedrohend. Die Unternehmer müssen jetzt ran und sich strategisch anders und vor allem breiter aufstellen. Sie müssen ihre Kundenbasis erhöhen und eine Branchen-Diversifizierung anstreben.“
Neukundenakquise bleibt in der Branche fast aus
Das ist leichter gesagt als getan: Die Analyse ergab auch, dass im Durchschnitt 85 % der Kunden Bestandskunden sind. „Der Vertrieb ist im Moment nicht besonders ausgeprägt“, verdeutlicht Lüdtke. „Fatalerweise, denn auch das wird ein entscheidender Erfolgsfaktor für die Zukunft sein.“ Für welche Kunden arbeite ich, welche Produkte möchte ich anbieten, und wie betreue ich die Kunden? Strategische Fragen, mit denen sich die Verantwortlichen in den Betrieben laut Lüdtke schnellstmöglich auseinandersetzen sollten. „Die Unternehmen müssen aus dieser Abhängigkeit raus von Automotive und der des stärksten Kunden. Das funktioniert nicht über Lethargie, sondern nur, wenn die Verantwortlichen mehr Zeit und Energie für den Vertrieb aufwenden, um sich gezielt entsprechend weiterzuentwickeln.“
Am klassischen Geschäftsmodell wird festgehalten
Eine weitere Kennzahl, die auch als Weckruf interpretiert werden kann, ist folgende: Weniger als 5 % des Umsatzes wird über Dienstleistungen erwirtschaftet. Bislang folgen mehr als 80 % der Werkzeug-, Modell- und Formenbauer beim Marktspiegel noch dem klassischen Geschäftsmodell. Sie konzentrieren sich lediglich auf die Produktion von Neuwerkzeugen genauso wie auf Änderungs- und Reparaturaufträgen. Lüdtke ruft dazu auf, dieses traditionelle Geschäftsmuster bewusst zu hinterfragen. „Perspektivisch wird es nicht mehr ausreichen, ein Werkzeug klassisch nach Auftrag zu fertigen und es anschließend auszuliefern. Die begleitenden Dienstleistungen rund um das Werkzeug haben an vielen Stellen heute schon eine viel höhere Bedeutung. Für die Zukunft wird das ein relevanter Ansatz sein, mit denen sich die Unternehmen der Branche einfach besser befassen müssen.“ Der Trend geht laut Marktspiegel zum ganzheitlichen Dienstleistungspartner, der das gesamte Spektrum entlang der Prozesskette abbilden kann – von der Simulation und dem Produktdesign über Konstruktion, Entwicklung und Fertigung bis hin zur Serienproduktion sowie einem Paket für Wartung und Instandhaltung.
Marktspiegel Werkzeugbau eG
Gerberwiesen 3
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