Werkzeuge

Michael Grimm, Kennametal Technologies GmbH

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Vom Werkzeugkonstrukteur zum Know-how-Manager – Paradigmenwechsel bei Kennametal: Der Werkzeughersteller Kennametal glänzt seit einiger Zeit mit imposanten Wachstumsraten und hat sich für die Zukunft noch ehrgeizigere Ziele gesteckt. Damit einher geht eine strategische Neuausrichtung, weg vom reinen Werkzeuglieferanten hin zum globalen Systempartner für Werkzeuglösungen. Michael Grimm, Director Advanced Engineering Europe, erläutert die Hintergründe, Ziele und erste Ergebnisse dieses Prozesses.

Herr Grimm, sind Ihre Aufgaben genau so schwierig, wie der komplizierte Name Ihres Bereichs vermuten lässt?

Michael Grimm: Sie wissen, Kennametal ist ein globales Unternehmen mit Hauptsitz in Amerika. Der englische Name unseres Bereiches ist deshalb nicht ungewöhnlich. „Advanced Engineering“ gehört zur Geschäftseinheit „Global Custom Solutions“, unter der alle Aktivitäten hinsichtlich kundenspezifischer Einzelwerkzeuge und Werkzeugpakete gebündelt sind. Das „Advanced“ steht dafür, dass wir heute schon an Lösungen arbeiten, die morgen unseren Kunden helfen, wirtschaftlich und prozesssicher zu produzieren.
Lohnt sich für einen internationalen Konzern das Geschäft mit Sonderwerkzeugen überhaupt?
Michael Grimm: Der Produktivitätsdruck in der Industrie ist immer größer geworden. Die hohen Anforderungen lassen sich immer weniger mit Werkzeugen „von der Stange“ erfüllen. Deshalb zählen Sonderwerkzeuge (Custom Solutions) zu unseren Kernstrategien. Wir erzielen mittlerweile circa 35 Prozent unseres Umsatzes weltweit mit kundenspezifischen Lösungen und sind damit umsatzmäßig der größte Hersteller von Sonderwerkzeugen. Und wir sehen weiteres Wachstumspotenzial. Kundenspezifische Lösungen sind jedoch für uns nicht Selbstzweck. Wir bieten dem Kunden etwas Besonders an; diesen Mehrwert möchten wir auch bezahlt bekommen. Gleichzeitig sind Sonderwerkzeuge ein Türöffner für ein profitables Folgegeschäft.
Die Entwicklung von Sonderlösungen dauert erfahrungsgemäß einige Zeit, wie können Sie dann eine dichte und kontinuierliche Marktpräsenz sicherstellen?
Michael Grimm: Geschwindigkeit und technische Kompetenz sehen wir als die wesentlichen Erfolgsfaktoren. Es gibt drei regionale Advanced Engineering-Zentren: USA, Deutschland und China. In elf weiteren Ländern haben wir eigene Abteilungen, die diesen Zentren zugeordnet sind. Alle sind miteinander vernetzt, arbeiten mit den gleichen Systemen und können so schnell auf Anfragen reagieren. Weltweit sind das mehr als 400 Mitarbeiter, über die Hälfte davon in Europa, die unseren Verkaufsorganisationen bei kundenspezifischen Lösungen zur Seite stehen.
Bei einem internen Marktanteil von 35 Prozent scheint Ihre Unterstützung ziemlich häufig gefragt zu sein?
Michael Grimm: Bei uns in Europa verschieben sich die Verhältnisse sogar noch eher in Richtung 45 Prozent Sonderwerkzeuge und 55 Prozent Standardwerkzeuge. Das hängt zum einen davon ab, dass hier die Bearbeitungen immer komplexer werden und die Ansprüche an Produktivität und Wirtschaftlichkeit hier besonders hoch sind. Viele Kunden binden deshalb mittlerweile bei Neuinvestitionen in neue Produktionstechnik den Werkzeughersteller sehr frühzeitig in die Planung ein, immer öfter bereits vor der Maschinenauswahl. Sie haben erkannt, dass sie damit ganz entscheidend ihre künftigen Fertigungs-kosten beeinflussen können.
Und sind bereit, Geld dafür zu bezahlen?
Michael Grimm: Wir erleben immer mehr, dass die Kunden bereit sind, Geld zu bezahlen, wenn sie den Mehrwert realisieren. Es gibt leider immer noch einige Fälle, wo der Aufwand, den wir bei diesen Entwicklungen betreiben, nicht genügend honoriert wird. Es ist deshalb unsere Aufgabe, die Kundenvorteile klar zu kommunizieren. Wie aber vorhin erwähnt, lohnen sich Sonderwerkzeuge für uns durch das Folgegeschäft und den Aufbau langfristiger Kundenbindungen. Wir versuchen, durch ständige Optimierung unserer internen Prozesse, durch Wissensdatenbanken und frühzeitige Bewertung der Erfolgschancen den Aufwand im Rahmen zu halten und uns auf das zu konzentrieren, was wir wirklich wollen. Das hat noch einen weiteren „Nebeneffekt“: wir werden schneller; Geschwindigkeit ist bei Sonderwerkzeugen das A und O.
Den Begriff Systempartner aus dem Vorspann hätten wir hiermit geklärt?
Michael Grimm: Nur zum Teil. Denn unsere Partnerschaft bei Turnkey-Projekten ist umfassend ausgelegt. Wir verstehen darunter ein umfangreiches Dienstleistungspaket, das neben der bereits erwähnten Werkzeugplanung und Unterstützung bei der Prozessauslegung auch Montage, Voreinstellung, Auswuchten der Werkzeuge sowie Projektmanagement und technische Dokumentation beinhaltet. Nicht zu vergessen unsere Anwendungstechniker, die bei Maschinenherstellern und Endkunden in aller Welt den Maschinenanlauf unterstützen und Schulungen durchführen.
Stellt Kennametal seine internationale Ausrichtung immer wieder in den Vordergrund?
Michael Grimm: Sie ist Kernbestandteil unserer Unternehmensphilosophie. Wenn Sie sich nur hier in Fürth umsehen, werden Sie sehen, dass wir Internationalisierung hier täglich leben. In unserem Team haben wir Mitarbeiter aus mehr als zehn verschiedenen Nationen, die gemeinsam an internationalen Projekten arbeiten. Wir schicken unsere Mitarbeiter regelmäßig nach Amerika und nach Asien und bilden genauso regelmäßig Mitarbeiter aus diesen Regionen und aus Osteuropa bei uns aus. Das hat für uns den Vorteil, dass wir von der Kreativität und dem Wissen unterschiedlicher Kulturen profitieren und uns so permanent weiterentwickeln. Unsere Kunden haben den Vorteil, dass sie überall auf der Welt von kompetenten Mitarbeitern betreut werden, die auf ein weltweites Know-how-Netzwerk zurückgreifen können.
Deshalb hat sich auch Ihr Aufgabengebiet gewandelt?
Michael Grimm: Sicher. Als ich 2003 zu Kennametal nach Fürth kam, wurde in den einzelnen Ländern noch relativ autark gearbeitet. Dass dies nicht immer am effektivsten ist, liegt auf der Hand. Inzwischen tragen die Maßnahmen zur länderübergreifenden Teambildung Früchte. Mein Aufgabenschwerpunkt liegt heute eher in der Gestaltung einer Teamkultur, in der Kundenorientierung, Mitarbeiterentwicklung, Offenheit, globale Zusammenarbeit, Innovation und ständige Prozessverbesserung zu „Selbstläufern“ werden. Wir können uns nicht leisten, das Rad immer wieder neu zu erfinden, sondern müssen Strukturen schaffen, in denen das vorhandene Know-how schnell für jedermann verfügbar ist. Nach wie vor halte ich es für wichtig, Kundenbeziehungen weiter zu pflegen, um frühzeitig die Trends und Anforderungen von morgen zu erkennen. Damit schließt sich der Kreis zum gelernten Konstrukteur und Vertriebsmann.

Zur Person
Dipl.-Ing. Michael Grimm, Director Advanced Engineering Europe, Kennametal Technologies GmbH, geboren 1962 in Chemnitz. Studium an der TU Chemnitz, Fachrichtung Maschinenbau. Konstrukteur bei Heckert und Widia, Leiter Engineering bei Widia Valenite, Vertriebsdirektor Werkzeugmaschinen bei Samputensili, seit 2003 bei Kennametal.
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